Wie im vorherigen Blogpost schon erwähnt ist ein beliebtes Werkzeug in der Zielgruppenbestimmung das Erstellen von Personas. Diese holen eine fiktive Zielgruppe ins “echte Leben” und machen es dem operativen Marketing leichter sich vorzustellen mit wem man eigentlich kommuniziert. In diesem Blogpost erstellen wir gemeinsam die Personas für mich als Social Media Managerin.

Das Erstellen von Personas hilft dabei die Perspektive zu wechseln und sich besser in die Personen hinein zu versetzen, die dann ein Produkt oder einen Service kaufen möchten. Dabei vergessen wir einmal komplett, WAS wir anbieten und konzentrieren uns stattdessen voll und ganz auf die Bedürfnisse dieser Personen, unserer TraumkundInnen.

Bei der Gestaltung der Personas ist Kreativität gefragt, da man zwar die wichtigsten Merkmale schon nach und nach mit Recherche belegen sollen könnte, aber der Großteil entspringt der eigenen Fantasie. Dabei bin ich überzeugt, dass jede/r Unternehmer/in schon ein relativ genaues Bild von den Personen im Kopf hat, die er/sie gerne als KundInnen haben würde.

Wie in meinem Post aus der Vorwoche erwähnt, richtet sich mein Service vor allem an Start-up GründerInnen. Daher starte ich damit diese Zielgruppe zu verbildlichen.

Leon (25), männlich, Wien

  • Start-up Gründer im Gesundheitsbereich, Team: 8 Personen
  • Hat soeben ein großes Investment in der zweiten Seed-Runde bekommen; das Start-up ist wieder für 12 Monate finanziert
  • Das Produkt befindet sich kurz vor dem Markteintritt (Q2 2021)
  • Das Start-up wurde gemeinsam mit 2 Kommilitonen in 2019 während des Jus-Studiums gegründet
  • Nutzt vor allem Instagram privat (passiv)
  • Ein Firmen-Account besteht auch bereits, aber es wird nur hin und wieder, ohne Strategie gepostet
  • Hobbies: Ski fahren, sieht gerne Live Streams von Schach-Turnieren, Zeit mit der Familie verbringen
  • Im Geschäftsleben ist es ihm sehr wichtig flexibel und agil zu sein. Er arbeitet gerne mit anderen GründerInnen und jungen Menschen zusammen.
  • Momentan ist es sehr stressig für ihn, da der Jahresabschluss bevor steht und er ohnehin schon 80h pro Woche arbeitet. Die Arbeit macht ihm Spaß.

Sabine (44), weiblich, nähe von Linz

  • Floristin in einem kleinen Blumenladen in Linz
  • Möchte auch jüngere Kundschaft erreichen und daher in online Marketing investieren
  • Finanziell geht es ihr gut. Der Blumenladen läuft.
  • Sabine ist vor allem in Facebookgruppen aktiv.
  • Während des Lockdowns hat sie Instagram Stories für sich entdeckt und nutzt auch den Instagram Shop für private Einkäufe
  • Ist verheiratet und hat zwei Kinder (12, 17)
  • Hobbies: wandern, schwimmen, lesen
  • Durch ihre persönliche Leidenschaft für den Insta-Shop ist sie auf die Idee gekommen während der Covid-Zeit auch online Blumen anzubieten.
  • Sie hat genügend Bilder von ihren Blumen, die sie verwenden könnte

Fabienne (34), weiblich, Dortmund

  • Marketing Managerin bei einem erfolgreichen IT-Unternehmen mit ca. 70 MitarbeiterInnen
  • Sie wurde vor Kurzem erst befördert und leitet nun ein 3-köpfiges Team
  • Nutzt die sozialen Medien, um über Nachrichten informiert zu bleiben bzw. um mit Freunden in Kontakt zu bleiben
  • Privat postet sie ebenfalls auf Instagram und hat knapp 2.000 Follower
  • Sie informiert sich auch gerne privat über die neuesten Trends im Social Media Marketing
  • Fabienne ist verlobt und die Hochzeit ist für den Sommer geplant
  • Hobbies: Laufen, Fitnesskurse, Gemütliche Weinabende
  • Momentan ist das IT-Unternehmen noch nicht auf Social Media präsent
  • Fabienne hat zwar das nötige Wissen, möchte allerdings auch ihr Team dementsprechend schulen

Könnt ihr euch die Personen nun etwas besser vorstellen? Anstatt einer fiktiven Gruppe von Menschen mit abstrakten Merkmalen (25-50 Jahre alt, hat Interesse an Marketing, stabiles Einkommen etc.) haben wir jetzt Gesichter mit individuellen Geschichten im Kopf. Natürlich wird kaum ein realer Kunde genau wie Fabienne sein, aber es ist gut möglich, dass gewisse Eigenschaft zu treffen.

Menschen sind multidimensionale Wesen und je detaillierter ich eine Person beschreiben kann, umso besser kenne ich sie und ihre Bedürfnisse. Manche InteressentInnen werden vielleicht zu euch kommen und sagen: “Ich möchte gerne eine Social Media Betreuung, weil ich mehr verkaufen will.” Grundsätzlich ist das schon mal ein guter Anfang, aber um eure Arbeit gut auszuführen, müsst ihr verstehen, was diesen Wunsch treibt. Gab es vielleicht ein Gespräch zwei Tage vorher, wo die Tochter der Mutter nahe gelegt hat auf Social Media zu gehen? Warum findet die Tochter das wichtig? Oder will man eigentlich nur BestandskundInnen via Whatsapp Business leichter beliefern können? Die Antwort ist nie so einfach, wie sie vielleicht scheint, da auch den KundInnen selbst der Ursprung ihrer Bedürfnisse häufig nicht bewusst ist.

Natürlich mache ich diese Übung gerade nicht zum ersten (und sicher auch nicht zum letzten) Mal für mich selbst. Aus dieser Definition der Personas lassen sich jetzt nämlich einfach meine Serviceleistungen ableiten:

  • Rise above Package für Leon
  • Get Started Package für Sabine
  • Help yourself Workshop für Fabienne

Klarerweise, können meine Dienstleistungen auch gemeinsam gebucht werden und die Bedürfnisse der Personas können sich auch ändern. Es ist zum Beispiel möglich, dass Sabine nach der Coronakrise doch nicht mehr online sein möchte oder dass sie sich dazu entscheidet ihren Kanal selbst zu betreuen und daher den Help Yourself Workshop machen möchte. Genauso kann es sein, dass Fabienne erkennt, dass das Social Media Management für ihr Team zu viel Aufwand wäre und daher das Rise-Above package möchte.

Oft denken wir, vor allem im B2B-Bereich, über unsere KundInnen als Institutionen nach. In jedem Unternehmen arbeiten allerdings Menschen, die erreicht und überzeugt werden müssen. Leon steht für mich stellvertretend für Start-ups. Natürlich hätte ich auch jemand anderen aus dem Start-up für meine Persona auswählen können, allerdings wird Leon als Gründer der sein, der schlussendlich die Entscheidung trifft.

Das gesagt ist es natürlich nicht ausschließbar, dass jemand aus Fabienne’s Team auf mich zu kommt, weil sie/er meinen Service kennt und Fabienne vorschlagt mich zu buchen und das ist auch gut so. Bei den Personas geht es nicht darum alle Möglichkeiten abzudecken, sondern den/ die optimale/n Kund/in menschlich zu machen.

Du kannst dich mit einer der Personas identifizieren? Perfekt, dann möchte ich genau mit dir zusammenarbeiten! Ich freue mich über deine Nachricht.

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